周末參加了一個之前讀書會朋友的飯局邀約, 朋友的背景都不相同, 彼此分享著近況, 開心地聊工作, 聊家庭, 聊社團, 聊旅遊, 我也分享一下這次看到之土國風土民情與美國市場發現, 為自己今年嘗試的改變計畫做些註解, 席間, 話夾子一開, 在酒醉耳酣之際及氣氛催眠下, 很多故事也就藏不住了。
當中的資深長者David, 是一位獵人頭顧問公司負責人, 無意間透露去年八月賣了房產投資, 還清貸款之事, 大家投射出好奇羨慕的眼光, 在房市前景不明的情況下, 能夠快速的出脫真的不易, 特別對一棟台北內湖區五期價值不菲的好宅, 大家爭相追問他如何辦到? 到底有甚麼訣竅可以分享學習一下。
他先後找了物件附近的兩家市場房仲龍頭(信X/永X), 表明想趕快賣房的意願, 對信X房仲說, 永X收1%, 你賣不賣? 同樣地, 對永X房仲說, 信X房仲1%都願意賣? 你們呢? 一個基本的激將同業競爭的破題, 當然他允諾依市場行情, 房仲該拿的佣金只會多不會少, 後謝包個大紅包或海外旅遊招待也是應該的。
引導業務, 確定方向, 認清目標
然後針對房子的重點與裝潢作介紹, 同時要求3天後請他們準備並過來做房子銷售的PPT簡報給他聽, 前後修改來回了4次, 將主題定為買屋選好鄰.
輔導團隊, 經驗傳承, 開枝散葉
附上了地下室停車場照片, 停了不少高檔名車, 也把社區或同棟鄰居名人說明了一番, 還講了些環境與裝潢設計理念的故事, 增加業務的Fu及銷售信心, 重點是希望這個業務能當種子教官, 回去分享給其他業務知道, 也告訴其他家房仲, 說他是他的朋友, 會交給他處理物件銷售, 並約定帶看時間只有周六1點到4點, 請大家務必配合。
中間時不時還打電話給業務窗口, 關心了解客戶反應, 或搬出激將同業的手法, 要房仲加把勁地邀約, 協助後續跟進並收集市場情報.
到了帶看時間, David本人早已提早把燈光打開調好, 冷氣開著, 屋內撥放著New Age音樂, 準備了茶水與果汁, 在炎熱的夏天, 這是幫助客戶轉換心情, 多點時間停留的方式。
主導局勢, 關鍵教練, 帶頭示範
他技巧性地安排好不同房仲組別帶看的時間順序, 每組帶看中間剛好重疊5分鐘, 製造出物件熱門搶手的氛圍, 在帶看時間的分配上, 他掌握了八成時間, 幾乎是本人在主導, 把房子的故事, 設計的理念, 社區的環境與鄰居的素質, 說的生動又親切, 聽說連知名廣告媒體人也來看, 行銷真的有到位.
過沒多久, 房子成交了, David達到了他的目的, 業務也可拿到豐厚的紅包, 他也意外的認識了一位客戶朋友, 政大心理學系副教授, 經由牽線, 開啟了另外一個業務銷售訓練課程的合作機會。
結語：
這是一個簡單銷售心理與業務技巧的個案分享, 其中包含了業務領導, 業務管理與談判技巧, 日常生活中, 銷售無所不在, 成交的背後往往在於那多一點點的準備累積。一般我們在做業務時, 習慣把產品優點, 功能, 設計掛在嘴上, 客戶也自然而然地稱斤稱兩的回應, 不是愛理不理, 不無所動就是推拖拉, 遲遲不肯點頭, 問題在哪?
也許換個方式創造一種情境滿足客戶某種程度上的慾望或體驗, 讓客戶作主並肯定自己的決定, 覺得你真正了解他, 是你在幫他實現自我價值, 也許可以提高成交的機率, 特別在面對高單價商品的頂端族群, 當然根據不同的產品(業)別, 對象族群, 業務採取的方法與策略也大不相同.
我摘要以下幾點, 提醒自己與團隊, 一個小故事的啟發:
- 了解目標客戶族群(KYC)
- 創造驚喜體驗與感動服務
- 同理心的服務態度
- 創造機會讓客戶自己作主
- 適當的讚美肯定回應
對於我來說, 學到的是一個從「引導」聽眾(業務), 進入「輔導」聽眾, 到最後掌握「主導」優勢(客戶)讓產品加分的示範教材.
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